市場活動正當時，火星一號教你小技巧

2活動前一定要做市場調(diào)研和分析

任何活動是有成本的，大投入必定面對產(chǎn)出的壓力。一個活動的成敗，一方面是方案，一方面是執(zhí)行，另外核心在于池塘有沒有魚！所有就要做市場調(diào)研：1、樓盤調(diào)研；2、消費者調(diào)研；3、建材市場調(diào)研；4、競爭對手調(diào)研。

廠家的方案，只是一個大件方針，是針對全國代理商的，是不是合適我們這個市場呢？它的主推產(chǎn)品和我的日銷產(chǎn)品之間有沒有沖突，那么它給出的價格、策略針對對手，我們有沒有吸引力。當我們拿到廠家的方案之后，要根據(jù)當?shù)厥袌鲎饕粋€微調(diào)

活動方案簡單、針對性、有效果

1活動方案越復(fù)雜越難成交

在市場上，經(jīng)?？吹?ldquo;活動7重禮”對消費者而言，你的活動方案越復(fù)雜越難成交.更難以在短時間內(nèi)下決定。更希望看到一個簡簡單單，一目了然的方案，但是非常好的執(zhí)行。

關(guān)于執(zhí)行，給大家以下的問題，能在促銷執(zhí)行前把這些問題解決了，那么執(zhí)行過程不會有多大的問題。

2做對的促銷政策

產(chǎn)品促銷是分產(chǎn)品促銷還是一籃子政策。假設(shè)一籃子政策，全場打5折，那我們最常出現(xiàn)的狀況是我該獲得利潤的新產(chǎn)品，別人沒有的形象產(chǎn)品，因為我打5折，我的銷量沒有增長很多，但是我的利潤失去了。還有一種情況就是爛大街都有的產(chǎn)品，我打好5折之后，正好為他人做嫁衣。

3消費者更加傾向“有主題”的活動

我們做促銷，是有主題的，還是單純價格下降？一般而言，消費者更加傾向于“有主題”的促銷，比如百城千店大促銷、廠家十周年店慶、給消費者購買的欲望。

3活動效果看執(zhí)行

1活動前得突擊“培訓(xùn)”

有沒有對產(chǎn)品進行活動前得突擊培訓(xùn)？我現(xiàn)在主推的這款產(chǎn)品，到底有什么賣點？它促銷前得價格，和促銷的價格，消費者能享受這樣的優(yōu)惠。為什么要做這場活動，這款產(chǎn)品合適什么樣的風(fēng)格、什么樣的搭配，我們導(dǎo)購是否能很清楚的表達出來。能不能夠不看單張，用最簡單的語言告訴顧客我們的活動是什么，性質(zhì)是什么？

2活動前的銷售分解和動員會

有沒有銷售分解和動員會，比如代理商對員工說：我們十一的活動，完成的目標是200萬，你的員工會是什么感受，這200萬關(guān)我什么事，這是老板對這個集體的部署。如果我們的目標是200萬的話，我們怎么對任務(wù)進行分解呢？我們要落實到每個渠道、每一個人、每個新老員工，如果我們的促銷期是15天，那每3天我們的階段性目標是什么，而且銷售任務(wù)的分解，不僅僅是老板一個人的事情，為你的廣大導(dǎo)購員所能接受的，我建議大家，最低的任務(wù)讓導(dǎo)購自己來定，而不是老大拍腦袋去想的，只是老板定的任務(wù)，如果導(dǎo)購覺得太高的話，只是她她覺得高，不能完成的話，那這次活動玩不成的幾率已經(jīng)注定了。

那么促銷動員會的意義是什么？我們不單要讓消費者興奮起來，首先還得讓內(nèi)部興奮起來。我的每一個員工是不是了解我的任務(wù)，了解我該怎樣銷售出去，了解這場促銷的意義，那么包括通過小組PK等方式，讓大家都興奮起來，有這樣一種熱情。

3活動過程中做“及時激勵”

接下來是有沒有對活動進行及時激勵，一般我們的促銷天是15-20天，甚至更久。促銷期間，大家的興奮能從開始到結(jié)束是很難保持的。所以很簡單的是，不要在活動結(jié)束才獎懲你的員工，而是在活動中及時的表揚獎勵，給予員工精神和物質(zhì)的激勵。

4活動過程中要做總結(jié)

最后一個問題是，不要在活動結(jié)束以后，我們再來獎懲這場活動，反省這場活動。我們要在活動期間就做及時的總結(jié)和分析。我們可以3天做一次小的總結(jié)，有哪些人哪些渠道完成了這個小目標的，讓他出來分享下經(jīng)驗。哪些人哪些渠道沒有完成目標的，也讓他講出來，讓大家?guī)兔Ψ治?，再來調(diào)整我們活動的策略。最后無論活動失敗與否，我們都要進行深度的總結(jié)分析，而然為下一場活動作鋪墊。

4活動關(guān)鍵在蓄客

1活動前做“宣傳、造勢”

有沒有前期的客戶造勢和客戶積累，非常重要的。一般大型中型的促銷活動，應(yīng)該有前期30天的宣傳、造勢，為了最后一天的爆破。可很多代理商只是在店鋪里面拉一個X展架，也沒有通過短信、電話，沒做一定廣告宣傳，就以為自己就在做活動了。這樣做活動當然會失敗的。

2活動期間做“吸引顧客計劃”

活動期間，有沒有吸引顧客的活動安排？比如我老顧客進店，有沒有免費的顧客禮品。我老顧客帶新顧客過來，有沒有給予老顧客回饋。甚至，如果店里面的人流不夠多時，是否找一些親戚朋友來到店造勢，人挺多的，吸引其他人進店。

3活動要做賣場攔截

除了店內(nèi)吸引，那在店外有沒有攔截顧客呢？比如一些店鋪位置比較偏僻，或者在一些大賣場，一些一線品牌投入了大量資金做大型活動，我們就要想盡一切辦法，把更多的顧客攔截進店.

文：中國集成灶網(wǎng)/半路