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跟著杰森集成灶一起向?qū)I(yè)店面導購學習如何與潛在客戶交流溝通

2018-06-26 來源：中國集成灶網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：1093次手機訪問：集成灶在線

杰森集成灶

公司名稱：浙江杰森廚具股份有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：10-20萬

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當消費者和你討價還價的時候，很多人的心態(tài)其實是需要被尊重，被理解，甚至是被稱贊，而當你真正了解了他們的心理，價格就不是最重要的了……

今年再來看兩個導購現(xiàn)場案例，專業(yè)的才是最具價值的！共同分享：

情景1：

顧客：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧？

錯誤應對：

1 、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。

2、那就6700塊錢吧，這是最低價了。（報價6980元，第一次還價到6800元）

問題診斷：

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

策略：

客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

導購語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

情景2：

顧客：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：

1 、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

策略：

每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。