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火星一號銷售干貨：如何提高門店銷售

2020-09-11 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1632次 手機(jī)訪問：集成灶在線
火星一號集成灶

火星一號集成灶

公司名稱：浙江火星一號科技有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬

對于門店來說，無論是營銷中的品牌建設(shè)、推廣工作，還是對下游渠道的建設(shè)，亦或是促銷活動的開展，究其根底，最終都是為了帶動產(chǎn)品的銷售。同時門店的業(yè)績也是品牌建立名氣、正常運(yùn)轉(zhuǎn)的保證。而提升門店業(yè)績，主要可以從以下六個方向努力。
客流量
所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。
客流量的影響因素一般包括：
天氣、位置、促銷、活動等。
提升方法：
1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略；
2、店鋪每一季的時候都可做活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗等)進(jìn)行宣傳，以增加我們的客流量；
3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。
火星一號銷售干貨：如何提高門店銷售
進(jìn)店率
所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會比較高，如果營造的一般，那進(jìn)店率就會比較低。
影響因素：
品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
提升方法：
1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控；
2、店鋪燈光調(diào)整，有些門店會因為老板的“開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍；
3、店鋪的色調(diào)控制，這個方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調(diào)；
4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場進(jìn)店率特別低的時候，店長不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員在門口站位并且進(jìn)行口頭宣傳。
火星一號銷售干貨：如何提高門店銷售
體驗率
所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產(chǎn)品的概率，體驗率=體驗人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)。
影響因素：
銷售技巧、陳列、服務(wù)等。
提升方法：
1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價格、套餐、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客的興趣；
2、通過增強(qiáng)員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短并且有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升客人的體驗欲望；
3、加強(qiáng)員工對體驗率的重視，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗產(chǎn)品，比如集成灶，一定要想辦法讓客戶試試其吸油煙效果等。
火星一號銷售干貨：如何提高門店銷售
成交率
所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%，直接反映店面銷售員的銷售能力。
影響因素：
銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等。
提升方法：
1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理；
2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn)，作為門店，每一周店長可給予員工進(jìn)行簡短培訓(xùn)；
3、提升整個銷售團(tuán)隊的合作性，可在門店里面采用團(tuán)隊進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時候乙在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時候甲在旁邊協(xié)助，并且可以建立每天團(tuán)隊PK制度；
4、公司下發(fā)的營銷活動，店長需組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且每個人都要能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I銷活動提高成交率。
連單率
所謂的連單率是指顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計時間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)；
影響因素：
銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等。
提升方法：
1、在每天的晨會或者交接班會的時候，主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識；
2、在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便于銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷；同時可以在休息區(qū)等顧客滯留時間相對較長的區(qū)域做好陳列；
3、在活動的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一款的優(yōu)惠活動，提高顧客購多買一個的欲望。
回頭率
所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例或者介紹朋友購買的比例，通過這個數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績的構(gòu)成占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，讓門店注重發(fā)展VIP。
影響因素：
銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等。
提升辦法：
1、可在顧客安裝之后的第三天銷售人員發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的產(chǎn)品的信息，第七天的時候打一個電話詢問顧客體驗的感覺；
2、在節(jié)假日、促銷日的時候，銷售人員可給自己的VIP發(fā)送活動信息；
3、鼓勵客戶介紹朋友過來購買，可以適當(dāng)?shù)乃鸵恍┒Y品。
【文章內(nèi)所有圖片來源：火星一號，侵刪】

編輯：集成灶在線--小林

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