優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問可以把握顧客需求促成交易，同時還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。
一、提問的方式
去一家門店看廚房電器，導購員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，顧客會覺得這名導購員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟顧客溝通細節(jié)的問題，可是隨著二選一問題的不斷拋出，顧客也會感到不適，會有警察在審問囚犯的錯覺。
我們可以把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題。封閉性問題確實可以讓你盡快了解到顧客的需求，但過多的封閉性問題會讓顧客感到壓抑，不適。而開放性問題雖不會對銷售起到很大的推動作用，卻可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，讓顧客對你的好感度上升。
二、提問的內(nèi)容
ONE
背景問題
提問的目的是為了達成銷售，提問的內(nèi)容會直接影響信息收集的有效性。一開始是不適合談細節(jié)問題的，可以先了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現(xiàn)狀來與顧客建立信任的關系。
比如，“您之前都看過哪些
集成灶品牌？”，“您在選擇
集成灶時，有什么特別的要求嗎？”“家里主要是誰會經(jīng)常下廚做飯？”
TWO
重點問題
在建立了基本的信任關系以后，導購員就可以提出專業(yè)性的問題了，來了解顧客需求的重點。
比如，“您在挑選集成灶產(chǎn)品時，最注重的是哪一個點？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”導購員可以從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如外觀，品牌價值等；所謂消極購買動機就是顧客購買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有油煙，易清洗等。
THREE
暗示問題
發(fā)現(xiàn)顧客的核心問題后，需要確認以及從該細節(jié)處提出問題咨詢。
比如，顧客說自己對集成灶的安全很看重，那么接下來的提問就應該是“您說集成灶的安全性特別重要，那您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢？”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。
FOUR
價值問題
在產(chǎn)品演示過程中需要突出顧客關注點。
價值問題是在鼓勵顧客成交，可以詢問顧客對公司產(chǎn)品的具體評價。不要怕顧客給出一個不好的評價后，會喪失銷售機會。不管怎么樣，我們都需要顧客的結(jié)果反饋，如果顧客真的不滿意，即使嘴上不說，也一樣會選擇離開。
三、提問時的情感
為什么有些問題會嚇跑顧客？畢竟在于顧客看來，不管導購的立場多客觀，他都會覺得這是在急于銷售。所以導購在提出問題時，盡量不要具有傾向性，只有這樣導購員才能獲得全面、客觀的反饋。使問題中性化就要在問題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化。
比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結(jié)果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。
很多導購員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛的態(tài)度來征求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。
“你好，先生/女士，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品。”顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看。”如果在提問時加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？”
生意能否達成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果，在日常導購中需要注意，詢問相關的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的。正確、適當提問才能促成交易。
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編輯：集成灶在線--小林
