開拓 | 美大集成灶：集成灶發(fā)明節(jié)之行業(yè)故事（四）---在無渠道時開拓

集成灶誕生后，面向市場，面對顧客，開拓渠道的路注定是一條艱難之路。

當年，大多數(shù)顧客第一次看到集成灶產(chǎn)品，非常感興趣，但又覺得很奇怪，經(jīng)常問一些讓人哭笑不得的問題，“這是冷柜嗎？”“這是洗衣機嗎？”。當推廣人員講解集成灶的優(yōu)點是讓油煙往下排的時候，他們的第一反應也是“怎么可能呢？”“油煙本來往上跑的，怎么會向下呢？”。而這時，美大胸有成竹地現(xiàn)場“炒辣椒”讓顧客們體驗，當看到辣椒炒黑了，竟然聞不到一絲嗆辣味，圍觀的顧客無不被征服，并感到驚喜“終于有辦法搞定油煙了”。

雖然在一場場的展會和社區(qū)推廣活動中，積累了一批種子用戶，要加快產(chǎn)品推廣還需要建立銷售渠道。然而，集成灶這一新品類新產(chǎn)品畢竟是從零開始，需要長時間大量的消費者教育工作，所以不管是當年的百貨商場渠道、五交化渠道、還是家電賣場渠道，這些家電流通的成熟渠道對集成灶這一新產(chǎn)品，雖然充滿好奇但是多數(shù)持觀望態(tài)度。他們不愿在寸土寸金的商場來做集成灶的試銷。

既然產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的難關已經(jīng)度過了，渠道這關也難不住集成灶市場的開拓者——美大人，他們開辟了一條無比艱難卻扎實的路——自建專賣店渠道。當年，百貨和家電賣場渠道如日中天，即使對于成熟的家電產(chǎn)品和實力家電企業(yè)，自建專賣店銷售渠道也不是一件容易的事。

美大創(chuàng)新地建立了集銷售服務為一體的集成灶專賣店，專賣店既是產(chǎn)品展銷平臺，也是顧客體驗中心，也是用戶服務中心，更是廠商-用戶信息反饋中心。這種類似汽車4S店的模式，解決了集成灶市場推廣初期的渠道問題，更因顧客體驗和服務的便利性，有力促進和支撐了集成灶產(chǎn)品的市場推廣。從此，自建專賣店渠道也成為了集成灶行業(yè)的銷售主渠道。

從0到1，到100、到1000、到3000、到4000……美大集成灶銷售服務終端網(wǎng)點很快覆蓋了全國近2000多個城市。美大專賣店開到哪里，集成灶市場就擴張到哪里，集成灶行業(yè)闖過了“渠道關”，對集成灶市場的普及和推廣做出了巨大的貢獻。

如今，美大已經(jīng)構建了多元化銷售渠道體系，涵蓋專賣店渠道、家電KA渠道、家裝渠道、下沉渠道、電商渠道和工程渠道。并加強多元渠道之間的融合，給消費者提供更優(yōu)質的消費體驗，也將在渠道優(yōu)勢上繼續(xù)領跑行業(yè)，牢牢占據(jù)渠道領先地位。在提高銷售量擴大市場份額的同時，進一步提升了美大集成灶品牌的影響力。

編輯：集成灶在線--蘭羽