解惑2013年櫥柜衣柜破局之道

【中國(guó)廚電網(wǎng)kotelmems.com.cn】12月19日，由大顯營(yíng)銷主辦的《寒戰(zhàn)與破局-2013年櫥衣柜終端制勝攻略》與六十多位泛家居行業(yè)知名品牌的職業(yè)經(jīng)理人匯聚一堂，交流對(duì)櫥柜衣柜行業(yè)所面臨困局的認(rèn)識(shí)與思考，共同分享各自市場(chǎng)營(yíng)銷的得與失，探討即將到來(lái)2013年的櫥柜衣柜運(yùn)作之路。

2012櫥柜衣柜增長(zhǎng)放緩，2013抑或迎來(lái)井噴

受國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)的宏觀調(diào)控政策影響， 2012年櫥柜衣柜行業(yè)增長(zhǎng)速度有所放慢。但是經(jīng)濟(jì)適用房和保障房還有相當(dāng)大的市場(chǎng)空間；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)購(gòu)買力的提升，其蘊(yùn)含的櫥柜的潛在市場(chǎng)則是越來(lái)越大；國(guó)家今年出臺(tái)的對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控政策，針對(duì)的是一、二級(jí)城市為主，對(duì)廣大二、三、四級(jí)城市而言，對(duì)櫥柜產(chǎn)品還有很強(qiáng)的剛性需求。因此明年的櫥柜衣柜企行業(yè)將有可能迎來(lái)新的發(fā)展井噴期。

劉總作為泛家居營(yíng)銷戰(zhàn)略專家指出，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和力保民生，而調(diào)控樓市首次成為長(zhǎng)期任務(wù)，這意味著櫥柜衣柜市場(chǎng)將迎來(lái)剛需時(shí)代。況且櫥柜產(chǎn)業(yè)還處在高速成長(zhǎng)期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到成熟期，櫥柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空間很大。櫥柜衣柜這塊巨大的市場(chǎng)蛋糕引得眾多跨界品牌蜂擁而至，像地板、五金、家電、家居及衛(wèi)陶等行業(yè)領(lǐng)先品牌紛紛強(qiáng)勢(shì)介入，希望在目前尚是藍(lán)海的廚衣柜市場(chǎng)占有一席之地。而業(yè)內(nèi)部分中小品牌欲借“資本”的東風(fēng)，圖謀野蠻生長(zhǎng)。與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)大品牌憑借前期建立的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)力量繼續(xù)跑馬圈地。業(yè)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的序幕已經(jīng)拉開，部分中小企業(yè)將因資金、規(guī)模、人才、技術(shù)等問(wèn)題面臨洗牌出局的命運(yùn)。尤其是歐派、索菲亞繼續(xù)分別扮演者廚柜、衣柜行業(yè)絕對(duì)的王者，追隨者形成一個(gè)龐大的第二陣營(yíng)，沒有亞軍，第二陣營(yíng)如金牌、志邦、皮阿諾、佳居樂等品牌還在在群雄逐鹿，整體格局尚未蓋棺定論，誰(shuí)將異軍突起，我們拭目以待。

在市場(chǎng)表現(xiàn)方面，劉總認(rèn)為，房地產(chǎn)的持續(xù)調(diào)控讓一直順風(fēng)順?biāo)膹N衣柜市場(chǎng)大受打擊，其中影響最大的是那些終端競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商，他們抗風(fēng)險(xiǎn)、抗打擊能力較弱，市場(chǎng)一有波動(dòng)便很受傷。像一些小品牌大商不得不換牌，中型品牌大商在繼續(xù)苦撐，中小型品牌弱勢(shì)經(jīng)銷商則不得不退出廚衣柜市場(chǎng)。相反，那些在布局、展示、團(tuán)隊(duì)、日常管理、廣告及主動(dòng)營(yíng)銷等各方面都比較完善的大品牌大商卻逆風(fēng)而上，開始進(jìn)行同城、跨區(qū)域擴(kuò)張。因此，完善的終端營(yíng)銷體系及打造好樣板市場(chǎng)，有利于幫助經(jīng)銷商建立適合自己的贏利模式，早日走出困局，只有經(jīng)銷商有所改變提升，才能讓廚衣柜職業(yè)經(jīng)理人贏得這場(chǎng)市場(chǎng)寒戰(zhàn)。

解惑櫥柜衣柜破局之道

2013年的櫥柜衣柜市場(chǎng)突圍將會(huì)在局部?jī)?yōu)勢(shì)樣板區(qū)域進(jìn)行引爆，廚衣柜品牌誰(shuí)能率先打造好自己的樣板市場(chǎng)，誰(shuí)將會(huì)取得行業(yè)發(fā)展先機(jī)。對(duì)此，在此次公開課上，大顯終端實(shí)戰(zhàn)專家翁總對(duì)如何打造樣板市場(chǎng)給出了自己獨(dú)特的見解。他認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)以渠道為依托，以終端營(yíng)銷為主要模式的企業(yè)來(lái)講，樣板市場(chǎng)就是撬動(dòng)地球的那個(gè)支點(diǎn)。翁總指出，樣板市場(chǎng)有形象樣板市場(chǎng)、管理樣板市場(chǎng)、營(yíng)銷樣板市場(chǎng)、綜合樣板市場(chǎng)四大類型，不同樣板市場(chǎng)的選擇、運(yùn)營(yíng)、復(fù)制都擁有各自的特點(diǎn)。像樣板市場(chǎng)的選擇必須考慮到市場(chǎng)特點(diǎn)與戰(zhàn)略定位要相符，可以完成基本的渠道布局和經(jīng)銷商有基本的運(yùn)營(yíng)條件。

樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)則是成功打造好樣板市場(chǎng)的重中之重，包括樣板市場(chǎng)的定位、目標(biāo)、資源配置、渠道布局、團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略;而樣板市場(chǎng)的復(fù)制則需要進(jìn)行樣板市場(chǎng)的模式提煉、模式包裝復(fù)制及模式推廣這三大步驟。，對(duì)于廚衣柜職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)銷商不相信你會(huì)做什么，你的方案再好他們也難于接受。經(jīng)銷商只相信你有沒有成功的榜樣。樣板市場(chǎng)就是榜樣、是標(biāo)準(zhǔn)!樣板市場(chǎng)的成功建立能讓職業(yè)經(jīng)理人事半功倍，讓成功可以快速?gòu)?fù)制。