集成灶環(huán)保灶企業(yè)需有意識(shí)的打造層次型銷售

對(duì)于集成環(huán)保灶企業(yè)來說，銷售仍是不可缺少的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是企業(yè)銷售意識(shí)的層次，而到底賣什么則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)集成環(huán)保灶企業(yè)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)集成環(huán)保灶產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會(huì)導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會(huì)說買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。

         集成環(huán)保灶行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近十年時(shí)間，很多集成環(huán)保灶企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在著很大的誤區(qū)，不少集成環(huán)保灶企業(yè)實(shí)際上缺乏真正的營(yíng)銷職能，在集成環(huán)保灶市場(chǎng)規(guī)模快速發(fā)展壯大的同時(shí)，集成環(huán)保灶行業(yè)卻并沒有真正進(jìn)入一個(gè)健康發(fā)展的軌道，在大部分時(shí)間里，重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為集成環(huán)保灶行業(yè)的“主旋律”，大多數(shù)企業(yè)在推銷的層次上“短兵相接”，攪得集成環(huán)保灶市場(chǎng)一片混亂。很多全國(guó)知名的大品牌也缺乏品牌溢價(jià)能力，只好靠低價(jià)格去贏得客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

        所以說，要想提升營(yíng)銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

        我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。

        在中國(guó)集成環(huán)保灶網(wǎng)看來，集成環(huán)保灶市場(chǎng)的前景依舊十分廣闊，在這樣一個(gè)行業(yè)深度變革的時(shí)期，誰能在這段時(shí)期走好營(yíng)銷之路，打造出更具溢價(jià)能力的品牌，誰就能在未來行業(yè)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候率先實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。