您也知道，我們的工作就是要不停地跟不同的人接觸，靠的就是人際關(guān)系。您覺得我的產(chǎn)品不錯(cuò)，是否可以把我介紹給你的同事或朋友？這樣我就不需要到別的地方去找新客戶，會(huì)有更多的時(shí)間為你和原來(lái)的客戶提供更好的產(chǎn)品，這也是對(duì)雙方有益的事情。我會(huì)給他們帶去貼心、專業(yè)的產(chǎn)品，您可以在這張卡片上填上他們的信息，把他們介紹給我好嗎？
后續(xù)索?。?/div>
您還記得上次我和你提的事情嗎？（什么事？）您是否有其他的親朋鄰里也需要我？（同時(shí)遞上卡片）
02、打消疑慮金句（客戶疑慮時(shí)，主動(dòng)說(shuō)）
您有什么顧慮嗎？（朋友要是埋怨我就不好了）您覺得他們會(huì)埋怨說(shuō)什么呢？（死纏爛打）噢，這種情況確實(shí)讓人尷尬。
不過(guò)孫先生，到現(xiàn)在為止，我都沒有勉強(qiáng)過(guò)您買產(chǎn)品吧？我很理解您的心情。孫先生您也知道，我們銷售這個(gè)行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)人力密集型的行業(yè)。即使我不去接觸您的朋友，就像您說(shuō)的也會(huì)有許多其他的業(yè)務(wù)人員去找他，對(duì)嗎？
既然您對(duì)我的產(chǎn)品很滿意，而且您也認(rèn)為我們這套專業(yè)、系統(tǒng)的分析方式確實(shí)對(duì)您很有幫助，您為什么不把我介紹給您的朋友呢？這樣他們也可以得到像您一樣的良好的產(chǎn)品，避免一些不必要的損失，您說(shuō)呢？
03、引導(dǎo)提醒金句
孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認(rèn)識(shí)有誰(shuí)像您一樣事業(yè)有成，買房或者需裝修房子的朋友？還有沒有呢？讓我?guī)湍胂肟?，您認(rèn)識(shí)的有誰(shuí)最近買房了？
04、搜集資料金句
謝謝您。您剛才提到的幾位您的同事和朋友，我現(xiàn)在已經(jīng)把他們的名字列出來(lái)了。不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的情況，從這段時(shí)間我提供給您的產(chǎn)品看，您認(rèn)為我的產(chǎn)品會(huì)對(duì)誰(shuí)比較有幫助？
（小劉今年生意很紅火，剛又開了一家分店，準(zhǔn)備買房，你可以找他聊聊）您可以談一下他現(xiàn)在的基本情況嗎？那王先生呢？（一一過(guò)濾名單上的名字）
2
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
01、成功簽單時(shí)轉(zhuǎn)介紹金句
李姐，感謝您對(duì)我的信任。好的東西要與朋友分享，幫助朋友擁有好的產(chǎn)品。您的朋友、親戚當(dāng)中有沒有像您這樣，裝修房子的。經(jīng)過(guò)這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我會(huì)為您的朋友作一次免費(fèi)的咨詢，買不買無(wú)所謂。（拿出筆和紙）他們的名字是?
02、遞送資料時(shí)轉(zhuǎn)，介紹金句
李姐，這是您的產(chǎn)品清單，您可以推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩，也不會(huì)給您丟臉。我會(huì)為您的朋友作一次免費(fèi)的咨詢，買不買無(wú)所謂?（遞上紙和筆）
03、售后產(chǎn)品時(shí)，轉(zhuǎn)介紹金句
李姐，非常感謝您對(duì)我的信任。我做銷售真是很幸運(yùn), 一是因?yàn)橛泻芏嘞衲@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì)，二是能把產(chǎn)品送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭，我工作起來(lái)覺得真的有意義。您身邊肯定也有這樣的朋友，您應(yīng)該介紹我認(rèn)識(shí)他們。李姐，經(jīng)過(guò)這次交往，您你應(yīng)該了解了我。我會(huì)為您的朋友作免費(fèi)的咨詢，買不買無(wú)所謂。您放心，我不會(huì)給您丟臉。您的朋友他們是?
04、遭到拒絕時(shí)，處理金句
朋友可多了，不過(guò)我看想要買的沒幾個(gè)
我的工作，就是要通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品需要分析才能決定客戶是否有需要。所以是要不斷地接觸新朋友，而不限于有產(chǎn)品需求的客戶。
給你名單沒有問題，但你去見他們的時(shí)候不要提我的名字
哦，那您可以介紹一些可以提您名字的朋友給我??！您看您朋友中有沒有跟您一樣裝修房子的，他們是?（遞筆、手勢(shì)）
3
未成交客戶轉(zhuǎn)介紹
01、引導(dǎo)肯定
王哥，雖然您現(xiàn)在還沒有買我們的產(chǎn)品，但我相信，您未來(lái)肯定會(huì)購(gòu)買的，對(duì)嗎？在過(guò)去的交往當(dāng)中，你覺得我還算是一個(gè)敬業(yè)的業(yè)務(wù)員嗎？
我不糾纏客戶，也非常愿意為客戶著想，你覺得呢？
您希望我越做越棒，是嗎？等有一天，我榮升經(jīng)理，我邀請(qǐng)我所有的客戶開我的客戶聯(lián)誼會(huì)，相信那個(gè)時(shí)候您肯定也會(huì)參加，您會(huì)不會(huì)很高興？
比方說(shuō)，我會(huì)給本月內(nèi)過(guò)生日的客戶一起開個(gè)生日會(huì)，到時(shí)候我們叫上幾個(gè)好朋友一起來(lái)慶祝，你說(shuō)好不好？
如果是你的話，你會(huì)叫上哪幾個(gè)朋友呢？他們是?
02、直接要求
王哥，通過(guò)與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們像您一樣有愛心、責(zé)任心。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)像您這樣的客戶。
可能在與他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)像您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。我們也會(huì)在一起聊天，互相幫助。如果他需要我提供產(chǎn)品，我一定也會(huì)盡心盡責(zé)?，F(xiàn)在公司對(duì)新客戶的推薦人還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，獎(jiǎng)品很實(shí)惠的。我可以幫您和您朋友各爭(zhēng)取一個(gè)，相信您朋友也會(huì)感謝您的。您平時(shí)一起玩的好的朋友有?
03、邀約活動(dòng)
王哥，公司下周要舉辦一次裝修知識(shí)講座，主講嘉賓是知名專家xxx，會(huì)上還有抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)是xxx呢。
平時(shí)和您的溝通中，您對(duì)裝修房子問題很感興趣，我第一時(shí)間就想到了您。講座是在周日上午，您有空嗎？（好?。?/div>
現(xiàn)在活動(dòng)才剛剛開始報(bào)名，名額還比較寬松，您可以帶兩個(gè)朋友一起去參加，到時(shí)候大家還可以交流下心得。您看您帶哪兩個(gè)朋友去，這邊寫一下他們的姓名電話，幫他們先報(bào)個(gè)名吧！
04、拒絕處理
1、我覺得直接給你不太好，因?yàn)槲覜]有征求過(guò)他們同意
好吧！那我就不提是您介紹，不過(guò)，如果我們認(rèn)識(shí)后聊天時(shí)，我說(shuō)我認(rèn)識(shí)您，您不介意吧？您看，您比較談得來(lái)的朋友叫什么名字？
2、等你在這個(gè)行業(yè)做久了再說(shuō)吧，聽說(shuō)干銷售的人都做不久
我能理解您非常希望我越做越好，這當(dāng)然也離不開您的支持和幫助啊。您看您身邊有沒有剛買房的呢？他們叫什么名字？
3、客戶堅(jiān)決不提供轉(zhuǎn)介紹的名字
不如我把這張表留在這里，想起來(lái)的話，您就填寫上他們的名字，還有些基本的情況。正好，我下個(gè)星期一在這附近要拜訪一個(gè)客戶，順便過(guò)來(lái)拿。您看好嗎？
4
緣故轉(zhuǎn)介紹
01、已成交緣故
業(yè)：娟姐，我們認(rèn)識(shí)了這么多年，您覺得我這個(gè)人怎么樣？
客：不錯(cuò)呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯(cuò)。
業(yè)：謝謝娟姐的夸獎(jiǎng)。我啊，以后一定要更加努力工作才是，呵呵。我聽說(shuō)你們那一屆同學(xué)分配到我們地區(qū)的有十多位，是吧？
客：是的。
業(yè)：您是他們當(dāng)中單位分配最好的吧？（業(yè)務(wù)員略帶夸張的表情）
客：哪里，我們那批分配回來(lái)的，很多人的單位都不錯(cuò)，我并不算是最好的。
業(yè)：那么，他們主要分配在哪些單位？
客：他們有的在煙草，有的在稅務(wù)?
業(yè)：哇，他們都是在有實(shí)權(quán)、有效益的好單位。對(duì)了，煙草局我是經(jīng)常去的，不知道哪一位是您的同學(xué)？
客：就是那位分管人事的李局長(zhǎng)。
業(yè)：哦，李局長(zhǎng)啊，聽我的客戶介紹，李局長(zhǎng)為人很不錯(cuò)，工作能力也很強(qiáng)，是最受下屬歡迎的領(lǐng)導(dǎo)呢。您能介紹李局長(zhǎng)給我認(rèn)識(shí)嗎？給我個(gè)機(jī)會(huì)向他好好討教一下。李局長(zhǎng)是哪里人啊？
感謝您對(duì)我工作的支持和幫助，我會(huì)像尊重您一樣，尊重您的朋友！為他們提供最好的產(chǎn)品！而且我會(huì)隨時(shí)告訴您事情進(jìn)展的情況。
02、未成交緣故
表哥，我現(xiàn)在的工作在做XX品牌銷售經(jīng)理，雖然很多人都說(shuō)這份工作很辛苦，但是我覺得現(xiàn)在我的工作非常有意義，我一定會(huì)努力做好。
現(xiàn)在我的工作還剛剛起步，你能不能介紹幾位朋友給我認(rèn)識(shí)一下？你不是每周末都要去打籃球嗎？周末我和你一起去，你介紹那幾個(gè)哥們給我認(rèn)識(shí)一下就行。（好的）那去之前你打我電話，我們一起過(guò)去。
03、拒絕處理金句
我不想讓營(yíng)銷員打擾我的朋友
我有許多朋友給我名字時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下客戶引薦程序，等您了解多些后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。
首先，在整個(gè)銷售過(guò)程中，我會(huì)以專業(yè)精神為我的客戶提供產(chǎn)品，在得到您的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才約會(huì)他。第二，我保證不會(huì)透露您的資料，而您朋友的資料也會(huì)是絕對(duì)保密。第三，無(wú)論成功銷售與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。張大哥，您只要在這里寫下您朋友的名字就可以了。
讓我先跟他們談?wù)劗a(chǎn)品再說(shuō)吧
謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)xx產(chǎn)品的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋，這樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？您可以把他們的名字寫在這兒。
5
影響力中心的培養(yǎng)
01、轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)還未簽單
王姐，公司最近給我們發(fā)了些小東西，挺實(shí)用的，我就給你捎了1個(gè)，請(qǐng)收下。上次我來(lái)的時(shí)候，您介紹了您的朋友李姐給我，我已經(jīng)跟她聯(lián)系過(guò)了。
我們一起吃了個(gè)飯，她非常聰明能干、熱情開朗，她也對(duì)xx品牌的產(chǎn)品很感興趣，認(rèn)為我提供的資訊都很有用。我們現(xiàn)在已經(jīng)是好朋友了。（那真是太好了，謝謝你告訴我這些）
哪里，我認(rèn)為這是我應(yīng)該做的，這也在我的產(chǎn)品范圍之內(nèi)啊。您的朋友李姐跟我很有緣，我們談的很好，所以我想，不知道您還有沒有其她像這樣的朋友能介紹給我認(rèn)識(shí)？
02、轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)已簽單
王姐，您看您多有魅力，由于您的介紹您朋友也擁有了保障，說(shuō)明您在朋友心目中很有地位。
真的非常感謝您，對(duì)您來(lái)說(shuō)可能只是舉手之勞，對(duì)我來(lái)說(shuō)卻是完全不一樣的。他能夠擁有這份保障，完全是因?yàn)槟脑?，您愿意我再為您其他的朋友介紹產(chǎn)品嗎？
03、拒絕處理金句
我暫時(shí)想不起來(lái)還有誰(shuí)
沒關(guān)系。那您想一下，您們平時(shí)一起聚會(huì)的還有哪些人？他們也是你的同事嗎，還是？
我想想，回頭告訴你
您的朋友那么多，謝謝您愿意幫我認(rèn)真的思考和篩選。我下次再來(lái)拜訪您的時(shí)候，您再給我好了。剛才過(guò)來(lái)的時(shí)候，我看到您辦公室里有個(gè)頭發(fā)卷卷很漂亮的女孩子，她是?
6
六步連環(huán)轉(zhuǎn)介紹法
01、第一次促成
王先生，您很早就在我這里買了產(chǎn)品，想必對(duì)我們的工作有一些興趣。比如，我們是如何開展工作的？
其實(shí)您已經(jīng)知道，我做的是一項(xiàng)與人打交道的工作，也就是每天都要和大量的人打交道，向他們提供產(chǎn)品咨詢，可是我和您一樣，都是普通人。而且每個(gè)人認(rèn)識(shí)的人都有限，那么我從哪里來(lái)那么多的人和他們打交道呢？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，我的朋友、客戶都會(huì)把他們的親戚、朋友介紹給我，這樣我就能持續(xù)工作直到今天了。
也請(qǐng)您給我介紹幾位朋友，好嗎？
02、第二次促成
王先生，其實(shí)我并不是要您幫我推銷產(chǎn)品，實(shí)際上您也不知道哪些人能夠買產(chǎn)品，因?yàn)槟皇俏覀冞@一行的人。即使是我，也并不是向所有能認(rèn)識(shí)的人推銷產(chǎn)品，我挑選客戶必須要滿足三個(gè)條件：
第一：他必須有愛心、有責(zé)任感，知道怎樣愛護(hù)他的家人。就像您這樣。
第二：他必須能當(dāng)機(jī)立斷，拿的定主意。您也用事實(shí)證明了您是這樣的人。
第三：他必須有一定的經(jīng)濟(jì)能力，買得起產(chǎn)品，您同樣證明了這一點(diǎn)。
王先生，我相信這樣一句話：近朱者赤。像您這樣有愛心、有責(zé)任感；遇事當(dāng)機(jī)立斷；事業(yè)成功的人，身邊的朋友也是這樣。請(qǐng)您介紹幾個(gè)這樣的朋友給我，好嗎？
03、第三次促成
王先生，我還有一些情況要對(duì)您說(shuō)明一下：
通常我們的業(yè)務(wù)員都會(huì)用90%的時(shí)間為開發(fā)新客戶。10％的時(shí)間為客戶做產(chǎn)品。
而我一直希望能把最好的產(chǎn)品提供給我的客戶，所以我把上述的情況調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，也就是說(shuō)，我用90%的時(shí)間為客戶做產(chǎn)品，而用10%的時(shí)間開發(fā)新客戶。
可您也明白我只是個(gè)普通人，要同時(shí)做好您們的產(chǎn)品工作，又要做好開發(fā)工作，只能依靠您們的幫助了。
請(qǐng)問，您的朋友們都在哪里工作？我想去拜訪他們。
04、第四次促成
王先生，非常感謝您對(duì)我的信任，我熱愛我的工作，我要終身地從事銷售事業(yè)，我要終身地為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，來(lái)回報(bào)您對(duì)我的支持與信任！
不過(guò)王先生您也知道，我的工作需要不斷開發(fā)新的客戶，這需要您的支持與幫助，有您的支持與幫助我才能在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期做下去，并且會(huì)越來(lái)越好，這樣我才能長(zhǎng)期為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
請(qǐng)問您有哪位朋友事業(yè)做得比較成功？
05、第五次促成
王先生，有一點(diǎn)我忘了說(shuō)明，我不會(huì)冒然去打擾您的朋友，我會(huì)很禮貌的打去一個(gè)電話，在他能愉快的接受的情況下，預(yù)約一個(gè)時(shí)間，再登門拜訪。如果他確實(shí)不愿接受，我會(huì)很禮貌的掛斷電話，今后也不會(huì)再打擾他。記得我們的相識(shí)也是這樣開始的。
請(qǐng)問，您最好的朋友電話是多少？讓我和他們聯(lián)系一下。
06、第六次促成
看的出來(lái)，W先生是一個(gè)很講義氣、夠朋友的人，選擇我們品牌才能真正幫助到您的朋友，而不需要花費(fèi)您的時(shí)間和金錢。請(qǐng)問您最好的朋友怎么稱呼？讓我和他談?wù)劇?/div>
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