很多伙伴經常是用盡了渾身解數,最終不僅沒成交,有些客戶還會因你的喋喋不休而煩躁不安。
當你下次再跟TA聊天時,客戶竟然直接不理你了!!我相信,這種情況很多朋友都有遇到過。
面對有咨詢沒成交的尷尬場面,不知道你們都是怎么做的?直接放棄還是喋喋不休的推銷?
客戶拒絕成交的原因是什么?首先這個問題我們需要弄清楚,然后才能對癥下藥完成成交!
拒絕成交的原因
1、還沒有考慮好
分三種情況,一是還沒考慮好要不要做直銷;二是還沒考慮好做哪個產品;三是還沒考慮好是不是跟你做。
2、你的解答沒有打動TA
有可能是產品專業(yè)知識不夠,也有可能是溝通技巧缺乏等這些都屬于內功,只能多學習,臨時抱佛腳的做法是遇到不太容易回答的問題。
3、缺乏信任
這方面往往由自己的身份和朋友圈決定,比如Ta同時加了兩個人一個感覺是賣貨的 一個是專家形象IP,你覺得別人更信任哪個?再比如你說自己每天都有多少主動咨詢的,但是朋友圈竟然找不到任何一個咨詢截圖,你覺得別人信任度有多高?
4、同行套話
同行套取別人的回答思路,對于一些常見問題,自己的同行都是怎么回答的可以學習學習,這個看起來有點扯,但據小編所知,朋友圈中這類人還是比較多的。
不同的客戶有不同的顧慮,我們在與客戶一來一往的對話中,如果顧慮沒有得到解決,那么慢慢就會沒有下文了,這時我們該怎么辦呢?
1、“我要考慮一下”成交法——客戶怕上當的心理障礙
一般在我們提議成交時,一定會有客戶作出拖延購買的決定,常常會說:“我會考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話語。
如果你的客戶說出了這樣的話,這個客戶可能已經是你的了,如果你已經掌握了這個技巧的話。如果處理得好就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外,是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了最后道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易,即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買,他們怎么會在乎它值多少錢呢?
2、“鮑威爾”成交法——顧客故意拖延
前美國國務卿鮑威爾說過一句話:“拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間。”
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客,他們明明相信你的產品質量和服務非常好,也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定,總是前怕狼,后怕虎。
主導他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔購買責任。對于這樣的顧客,我們就可以采用鮑威爾成交法。
對于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導整個推銷過程,他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客,推銷員就必須學會主導整個購買過程,你千萬不要不敢為你的客戶作決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
3、“不景氣”成交法——強調暫時不買的原因
現在有許多人都生活在現實的恐懼中,有些人被認為是樂觀主義者,其他人則是頑固分子,但大部分的人在交易時是搖擺不定的,甚至在一分鐘內可以作出決定,也要找許多客觀原因而拖延。
不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實。成功的人做決定很快,放棄決定卻很慢;失敗的人做決定很快,放棄決定也很快!
4、“ NO CLOSE ”成交法——借別家價格來打壓你
交易中你可能你會經常碰到客戶對你說:“別家公司的產品比你的產品便宜”,“比你們質量好、服務好”之類的話,其實只是用這句話來跟你進行討價還價。給你一個下馬威,阻止你的銷售行為。
不過無論客戶是什么態(tài)度,你都需要有效地激發(fā)他們的購買欲望,除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣,就不會跟你在價格上糾纏,他們不過是想以低價購買好產品和服務。
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