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3步引導客戶購買!(導購必學)

2020-08-13 來源:集成灶網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1328 手機訪問:集成灶在線
了解顧客真實需求
一般的顧客對自己的需求有三種情況:
1、他不知道自己的真正需求是什么;
2、知道自己的需求是什么,但不能確定,需要專業(yè)意見;
3、自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顧客在表達上也會出現(xiàn)誤差,或不想過早表達他的真實需求。
因此,有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中,有效的探尋出顧客的真實需求必須要占到30%的時間。
不少家具建材的導購在引導顧客購買的過程中,開口就問:“你家裝修什么風格呀?想買什么樣的家具呀?預算多少呀?”
在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產(chǎn)品,這是一種不可取的行為。
有效地探尋出顧客的購買需求,首先必須了解顧客的背景,例如:裝修進度,裝修風格,樓盤地點、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸,喜歡的元素特點,預算等;當然,這也不是一見面就可以了解這么多,但在介紹產(chǎn)品的過程中,你必須以恰當?shù)恼Z句不停地提出相關的問題,直到你真正掌握其需求。
賣顧客想要的產(chǎn)品
很多導購人員在介紹產(chǎn)品時,總是根據(jù)自己的思維來介紹,一味強調(diào)自己認為值得購買的賣點。
其實,很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。如果一個導購一味強調(diào)自己認為理所當然的賣點,可能會因此失去許多顧客。
例如很多家具導購,經(jīng)常在介紹產(chǎn)品的時候,就是講我們的產(chǎn)品品質(zhì)很好,用的是進口的原料,保你用十年都不會壞,但是對顧客來講他真的在乎的是這個嗎?
不一定,有些顧客在乎的是你的這個產(chǎn)品好不好看,放在家里合不合適?因人而異。所以了解顧客的真實想法,有針對性的介紹產(chǎn)品非常的重要,你必須根據(jù)顧客的實際需求,有選擇的重點介紹,對于顧客需求點進行強調(diào)!反復強調(diào)??!
而對于那些顧客根本都不太關心的賣點,你則可帶過,但是不能不介紹,有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住,而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。
當你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時,你一定得重新探尋一下顧客的真實需求,并加以強調(diào)。
激發(fā)顧客購買欲望
激發(fā)顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機,通過一些想象的畫面,生活化的場景描術,讓顧客聯(lián)想,讓顧客參與進去,讓他置身于購買后的美好感覺中去,能有效的幫助你快速成交。
例如,你在介紹定制家具時顧客是看不到現(xiàn)成的產(chǎn)品的,你不僅要給顧客講產(chǎn)品還要給他講尺寸講搭配,還要描述他裝上家具后的情況,如果可以還是要給他出設計效果圖,讓顧客看到美好,從而激發(fā)顧客的購買欲望。
【圖文來源:網(wǎng)絡,侵刪】

編輯:集成灶在線--小林

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