正確的迎客技巧
在淡季時節(jié)，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導(dǎo)購人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來成交的機會。
好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。
雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客說話的每一個機會。
總結(jié)：不要放棄任何一個能跟顧客接觸的機會。
主動出擊估測購買范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，應(yīng)該很隨意主動詢問顧客心儀的產(chǎn)品，挖掘顧客心思。
比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時尚大方智能的......那么導(dǎo)購人員應(yīng)該適時推薦合適的產(chǎn)品。
總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性。
幫助顧客進行選擇（產(chǎn)品）型號
在導(dǎo)購人員確定顧客所心儀的產(chǎn)品時，導(dǎo)購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了。
說出產(chǎn)品獨特的賣點
導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要強調(diào)出這款產(chǎn)品的智能與時尚。
比如：導(dǎo)購人員為了點出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以與市場中其他品牌的產(chǎn)品做對比。
導(dǎo)購人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點)，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點)，給顧客多一個選擇。
總結(jié)：一定要把握一個度。不能因為想銷售這款，就把另一款貶得一無是處，顧此失彼。
抓住顧客普遍最關(guān)心的問題
如果顧客對于你的推薦并沒有太感興趣，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在大方(或款式、工藝 )等獨有的一個優(yōu)勢(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
我們在銷售過程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品。比如：導(dǎo)購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗。
因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機會購買，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。
而不是一味唱獨角戲，要逐漸與顧客達成互動。
總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲，讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象。
某些時候要扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！
關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。
人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：讓顧客有先入為主的觀念。
是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講
把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。
若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述；若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)。
目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移
假設(shè)我們的導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解產(chǎn)品，這時有另一位顧客非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？
不能，否則前功盡棄。讓自己的同事盡快接待，若是沒有其他人就對另一位顧客微笑下，示意稍等一下，接著對原來顧客繼續(xù)講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為。
堅定顧客下定購買的決心
要及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的。
做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”
如果導(dǎo)購人員已經(jīng)將所有的賣點全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了，顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。
這時，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看...”。
通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。
這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是產(chǎn)品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠。”
但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。
總結(jié)：顧客要走時，一定要想辦法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
注意：在銷售產(chǎn)品時，潛在的顧客往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
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