銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
01
你們的家具怎么這么貴？怎么比###貴？
答：開始我和你一樣，也覺得這個產(chǎn)品有點貴，但是，經(jīng)過我自己全面的分析，發(fā)現(xiàn)對于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品，這個價格非常合理……(分析)再說了家具不像衣服，衣服買錯了可以不穿，家具就不同了，買錯了只能將就用，其實買對一套產(chǎn)品就是買對了一種方式。你說是嗎？
02
怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點？
答：其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具***年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說呢？家具這東西。表面看來大同小異其實差別不少，例如設計、工藝、材料、做工等等，這些細節(jié)決定了成本與價格。好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧？再說了，家具還涉及很多服務方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務上也許會讓你支付更多的費用。
03
某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好？
答：你真的很專業(yè)，觀察這么仔細。我們確實沒打這么多的廣告，也不會像***哪樣去進得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說“金杯、銀杯，不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前些年的‘太陽神、三株。。。當年誰不知道？但你看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費，最后讓消費者買單，哪是實在的不負責任，對吧？
04
你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好？
答：你這個問題問的好！我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點不同就是；我們促銷款的設計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預算，我們不愿意象其他公司那樣進行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實惠。
05
你們家具怎么有味道？
答：其實只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧？家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量標準是9毫克/100克，我們卻遠遠低于國家標準，你大可放心。不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了。
板材標準：E1標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
06
怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺廣告?
答:你真是個有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費，那還不是要在消費者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設計，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認同。我們將用于廣告費用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務上，消費者可以直接受益。
07
留住顧客案例：贊美
有一次我們店面進來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的？很漂亮，她說是嗎？我說如果你不信可以進來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮！顧客聽我這么一說：真的又回來，因為我們的鏡子在里面，顧客在往里走同時，也欣賞到了我們的商品，當她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實木的嗎？我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。
08
留住顧客案例：熱牛奶
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負責了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務，你們實在，我笑了笑。這個訂單5萬多。
09
應對竟爭品牌案例：壞處說透
有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后服務就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心?。∈聦嵨艺J為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務的力量告訴她，于時她想了想說：好吧！那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊！我們一起答：當然沒問題的啊，請放心。
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應對竟爭品牌案例：壞處說透
有一個客戶王先生,當時他看了東家的,來到我們店就說怎么和東家一樣啊,問我們是全實木的嗎?我們說是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說:’東家’是全實木的,價格只是比我們的貴一點而已,差點就買了,我開玩笑的說:他說是全實木的,你就相信啊,那我說我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了,要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過了一會又回來,笑著對我說:’小妹還真被說中了,他們不敢在訂單上注明全實木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單.
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應對竟爭品牌案例：品牌介紹
一對中年夫婦來看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過一翻了解,對我們產(chǎn)品風格\款式\顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來了解了,他們也看過其他品牌,100%柚木,做工精細,健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實木家具，對我們產(chǎn)品有點擔心；你選***品牌家具，你擔心環(huán)保健康問題吧”客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。
我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔心用起來不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹慎、品質(zhì)工藝精細到位，木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔心用久了脫皮，開裂；客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊！我說：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會有一點味道，過些天就沒有了，開包一段時間后就沒有這種氣味，好家具師傅做，相信我買我們家具是不會錯的?？蛻粝肓讼?，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家具。
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守價案例：價格處理
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產(chǎn)品都很滿意，他問我多少錢，我說：現(xiàn)在搞活動折扣比較多，平時**錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問？是否存在什么問題？看下我能不能幫你解決，他說“價格太高，超出了預算。那你的預算是多少呢？”
他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預算應該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來，我跟他說了一些便宜帶來的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我說“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家具，也看了這么久，我相信你是很有誠意買的，最低***元，的我故意不給他一個整數(shù)，在原來的基礎讓了一點兒，他有點喜悅的神情，心動了，說“整數(shù)好了，可以的話就訂下來。”我裝作佷為難的樣子，講了一會兒，最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”
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守價案例：價格處理
我記得我進公司的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比較喜歡就是價格高了點她就想我低點我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯因為我知道如果我底給她那她就對我們的產(chǎn)品就會有懷疑所以我沒低，我就自信告訴她我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低，如果你錯過了這個機會那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點動心了，我就抓住了一點，最終以8折成交外加600的運費。
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守價案例：價格處理
今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導購都說真是好男人，但價格相差太遠怎么辦？在產(chǎn)的優(yōu)點和好處跟他的預算做了分析后客人都改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊，而且生活用來享受的你買了我們的家具回去你的每一天都享受在好家具氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。
他終于說那定吧，但他開起了玩笑說他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認識你，讓你成為了我們的客戶我們才有機會為你服務啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。
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價格問題處理案例：塑造價值
一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家具在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說：東西是好東西就是太貴了。
我說：我們的產(chǎn)品為什么價位高呢，高在哪里？因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后服務，都是最棒的，而且家具最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家具對我們的身體是無害的，如果家具不環(huán)保長久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說現(xiàn)在投資是大了點，但是它是一個長遠的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最后的價格敲定上我又適當?shù)纳僖稽c，同時我也讓劉先生定下了這批單子。
