銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題
1、客戶很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然而我們的店員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候,客戶再說(shuō)：我在考慮考慮。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
2、客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。
3、客戶對(duì)我們產(chǎn)品沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難店員，店員要么被顧客引導(dǎo)，或者我無(wú)所適從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。
4、客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的店員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所有銷售員的終極目的。那如何做到成交，如何做到和客戶快樂(lè)成交呢？
如何逼單（假定成交）
1.在什么情況下假定成交
可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？回答是：當(dāng)站在一個(gè)即將聽(tīng)你推薦產(chǎn)品的顧客前，就假定自己會(huì)做成這筆生意。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。
2.假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交。
在逼單時(shí)，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語(yǔ)。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：
正確的說(shuō)法
“東西我?guī)湍虬门丁?rdquo;
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
錯(cuò)誤的說(shuō)法
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)“謝謝你的購(gòu)買(mǎi)”
“你買(mǎi)回去絕對(duì)好看，好用”
可能的情況
第一：顧客馬上成交；
第二：顧客找一些借口馬上離開(kāi)專賣店；
第三：顧客說(shuō)出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說(shuō)：”我覺(jué)得貴了”或者說(shuō)：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。
成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。
我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意的準(zhǔn)備。
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