【中國(guó)
廚電網(wǎng)kotelmems.com.cn】金秋十月，各行各業(yè)少不了“大促”一場(chǎng)，集成吊頂行業(yè)也不例外。促銷(xiāo)固然可以達(dá)到快速成交，但作為我們集成吊頂導(dǎo)購(gòu)，“內(nèi)功”修煉也是必不可少的。
微笑打招呼
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多集成吊頂導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于
品牌和
產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在集成吊頂門(mén)店門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到銷(xiāo)售集成吊頂?shù)那榫持?，重視每一個(gè)客戶(hù)。
產(chǎn)品吸引點(diǎn)
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻?hù)關(guān)注集成吊頂款式，我們就圍繞款式予以引導(dǎo)與解說(shuō)，讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想;客戶(hù)在乎集成吊頂價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題?？蛻?hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
產(chǎn)品介紹
這是介紹集成吊頂產(chǎn)品的基本信息。要做好集成吊頂產(chǎn)品介紹，筆者認(rèn)為要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
勸銷(xiāo)
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)集成吊頂產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括集成吊頂產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
防御
勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
感謝和送客
將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。集成吊頂終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是感情營(yíng)銷(xiāo)。
賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，集成吊頂產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶(hù)明白，誰(shuí)就成功了。
